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2021亚马逊Listing编辑终极指南

厦门维护 2022-01-14 亚马逊跨境电商 201 views 0

亚马逊Listing是什么?是产品页面,更是你店铺的销售人员。

这位销售人员的颜值、谈吐、话术,甚至第一印象从很大程度上决定了店铺的销售额。这里所说的颜值,就是我们listing的产品图片和文字排版;谈吐和话术就是文字的可读性,包括语法是否准确、阅读是否通顺,客户所需求的核心关键词是否埋到位,让我们的listing在同质产品中脱颖而出,让客户迅速、舒心地完成购物。

是否专业的销售人员对销售业绩的影响是巨大的,同样,listing更是运营中最基础最重要的一环。

今天,我们将用5000多字的篇幅,通过纯操作的角度,利用工具和2020年最新的方法,将listing进行从内到外的打造。如果你是新手,完全可以按照以下教程一步一步写出一条优秀的listing;如果你已经有过几条Listing,可以结合自己过去的思路进行复盘,将有问题的地方作以修改;如果你有其他的方法或任何异议,欢迎探讨。


接下来我们进入正题。

首先,listing包含哪些部分?

总结起来就是:产品图片、标题、五点、定价、产品描述、search term等词的后台填写。同时,还有一项隐性工作,也是以上所有文字类工作的基础——收集产品关键词。

接下来我们就将这些内容逐一展开。


一. 收集产品关键词

将收集产品关键词作为开篇来讲,是因为关键词是整个listing编写的核心和基础,相关性强、相对竞争度低、热度高的关键词,会增大曝光和转化,达到提高销量和排名的目的


给大家分享几款收集关键词的好用工具和插件,以及相应的使用方法。

1. 收费类软件

(1)获取竞争对手关键词的工具

我常用的工具是Viral launch,市面上比较常见的还有Jungle scout,大家都可以对比使用


选择 competitor intelligence这个选项,输入Asin后,红色框框中的关键词,就是竞争对手在打的词


(2)通过魔词软件收集关键词

魔词这个软件,相信大家都很熟悉了,收集关键词的方法是,在Amazon搜索页输入目标产品的大词,收集第一页除广告位的,排名靠前的Listing的标题关键词。一般收集5个近似关键词,然后分别输入到魔词搜索框中,分别下载CSV文件,筛选热度超过1000且与你产品相关的词,分别将5个文件汇总到一个表格中。


2.免费类插件

(1)亚马逊 AMS

advertising.amazon.com/

亚马逊 AMS中Sponsored Product 这一项功能,可以帮我们找到竞争对手主打的关键词。

收集关键词的方法是,在Amazon搜索页输入目标产品的大词,收集第一页除广告位的,排名靠前listing的Asin,可以扒出竞争对手的关键词;

另一项Headline Search功能,可以帮助我们拓展自己没有想到的相关产品的热词长尾词


(2)keyword everywhere(目前也开始收费)

keywordseverywhere.com/

安装好keyword everywhere插件后,输入目标产品的大词,如下的三个区域内,都显示了相关关键词供大家选择。如 women sunglasses这个词的热度是5100每月,单个词的竞价为 $1.91-1,金额越高表示该词的竞争程度越高。


按照上述方法,将搜集到的关键词按类区分,积累到自己的关键词库中,以备后续使用。


收集关键词工具汇总:

  1. Viral launch

  2. Jungle scout

  3. 魔词

  4. 亚马逊 AMS

  5. keyword everywhere


二. 产品图片

亚马逊产品的图片直接影响整个listing的点击率,而点击率和转化率又直接影响着商品在亚马逊上的排名,所以大家一定要非常注重图片的质量

首先,我们来了解官方对图片的硬性要求。


具体说明如下:

1.亚马逊允许商家最多上传8张产品图,所以我们最少要准备八张高分辨率的图片

(1)把8张图的配额用满

(2)分辨率足够高,以便客户可以放大产品细节,更方便作出产品购买决策

2.产品主图

第一张产品主图直接影响消费者的点击率,而且是在消费者搜索与你产品相关的关键字时,在前台唯一展示的产品图。

(1)纯白底图,且产品最好占整个页面的75%以上

(2)上传前将图片命名为与产品相关的名词。例如太阳镜,图片命名为sunglasses,方便系统识别

(3)主图产品展示时带有不同的角度,以便可以展示产品全貌

3.主图拍摄完毕后,剩下的7张图片主要参考以下标准

(1)产品实际使用示例

例如宠物毛刷,可展示使用方法,在给狗狗刷毛时候的场景图片,给顾客提前预设使用画面

(2)产品使用背景

例如厨房或家居用品拍摄时,也要在相关环境中完成拍摄

(3)产品独特卖点图

有些产品有特殊使用环境的,例如防水蓝牙耳机之类的产品,要拍摄出产品可在泳池使用的场景

(4)产品尺寸对比图

当产品在尺寸上比其他竞品更有优势时,可在拍摄场景中添加参照物,例如借用钢笔、网球来比较长度、大小

(5)产品如果具有独特包装可单独拍一张


当我们按照上述内容准备好产品图以后,还要进行检测,国人的审美和老外还是有很大差异的。这里可使用pickfu(pickfu.com/)来进行检测,此工具可以收集50个Amazon Prime会员的意见。


工具汇总:

1.意见收集:pickfu



三. 标题

首先,我们通过一个案例来了解标题的公式。

案例listing网址:amzn.to/2Ncdj0t

案例中的标题: IDSON Muscle Roller Stick for Athletes- Body Massage Sticks Tools-Muscle Roller Massager for Relief Muscle Soreness,Cramping and Tightness,Help Legs and Back Recovery,Black Green

公式=主关键词+品牌名+最多三个高搜索量副关键词+附加给顾客新增价值的描述+产品所具有的风格或包装参数颜色等有关产品关键属性的说明


关于关键词的选取,建议大家注册谷歌关键词规划师,可以免费使用。虽然是面对的整个谷歌的搜索习惯来获取的关键词,但从中也可以获得很多灵感,尤其是谷歌的关键词更符合美国人的搜索习惯

另外,亚马逊自己也从站外买了很多流量,而谷歌搜索无疑是站外最大流量来源。同时,在英语中同一关键词可能有其他不同的表达,那么我们可以通过以下网站获取:thesaurus.com/

例如“女装 dress ”整个词的同义词就有如下表达方式

颜色越深,代表与dress的意思越相近。我们可以将这些词不断带入谷歌关键词和魔词中,来测试哪个词热度高,从而放到listing的标题中。很有可能试出来高转化、高流量、低竞争度的关键词。


最后,将2019年6月最新的,关于标题的政策规定给大家作为参考:

1. 标题中单词首字母需大写,标题中不得每个单词的字母都大写

2. 不得使用连字符& 分隔符|违规 可用and来替代

3. 标题中包含数字的都用阿拉伯字符替代不要用英文描述 例如14 而不是fourteen

4. 重量单位用要用全称例如pound

5. 禁止出现一些例如促销信息 limited time sale 等

6. 字符数目前被限制至多200个字符

具体的详细新政大家可以上亚马逊官方卖家中心中搜索


工具汇总:

  1. 同义词:thesaurus.com/

  2. 谷歌关键词:ads.google.com/home/too



四. 五点

(一)优秀五点文案的作用

1.帮助顾客快速了解整个产品页的重点内容及产品的重点属性

2.优质的五点可以提高listing 的转化率,从而提高产品排名,增加销售额

目前亚马逊平台上,平均每个顾客停留在一条listing上的时间为15到30秒,所以我们在完善好产品主图标题后,五点就是我们接下来需要重点关注和优化的对象。


(二)编辑五点时的注意事项

1. 重要且独特的产品属性写在第一条,其余重要性依次递减

2. 每条最多500个字符,可以使用lettercount.com/工具计算字符数

3. 建议每一个五点描述首字母大写,并将每个bullet point的首句作为重点向大家阐述,并将该句中的字母全部大写

4. 每行结束时无需使用句号,同时尽量减少标点符号的使用

5. 保证句子的通顺和产品描述的准确,建议大家下载Grammarly 插件,便于检查英语语意拼写是否有误

6. 五点中要包含有关产品的尺寸、颜色、形状等特征信息

7. 可在五点中添加产品使用后,能给消费者带来哪些便利,能解决哪些实际问题,向消费者明确产品价值

8. 不要包含有关价格的促销信息,会被亚马逊警告

9. 有同学私信我,有些五点前面的emoji表情是怎么添加的,可以使用以下网址添加emojipedia.org/heavy-ch 直接点击copy,粘贴到五点中就可以了


(三)关键词排布

1. 重点关键词

重点关键词前期可以参考竞品中卖的最好的前五个卖家,统计他们五点中的关键词,待后期广告报表下载后,统计出单量最多的关键词再添加到五点中不断优化

2. LSI长尾联想词

添加标题无法填写的长尾关键词,虽然热度低一些,但是转化率相对会高很多,大家也有要留意。生成长尾词的网站如下lsigraph.com/



工具汇总:

  1. 计算字符数:lettercount.com/

  2. 语法检测:Grammarly 插件

  3. Emoji表情:emojipedia.org/heavy-ch

  4. 生成长尾词:lsigraph.com/



五. 定价

首先,在发布前台价格之前,我们先设定三个价格,作为参考标准



  1. 盈亏平衡价格(最低售价)

盈亏平衡价格是指,产品成本+头程费用+亚马逊FBA费用,我们把此价格定为我们最低售件,如果售价低于此价格,我们将亏损

2. 平均售价

平均售价是指通过调研bestseller榜单前10名卖家,取其平均价格

3. 最高定价

在写listing时,大家可能在后台注意到一个建议指导价MARP,这个价格大家要在定价前心里有个定位,就是未来这个产品的最高售价不能高于此价格。很多卖家朋友不会特意留意此处,如果你的定价未高于此价格时还好,但是当自己发现了一个爆款,前期测试逐步涨价不会影响销量后,有些激进的卖家就会调价,远远高于MARP的价格。这样的结果就是,轻则亚马逊警告,重则会直接下架产品,因为亚马逊的爬虫会判定你有涉嫌价格欺诈的嫌疑。

接下来,我们学习关于定价的实际操作步骤。

在产品刚刚上架时,定价可以比这个类目下,竟品的最低售价低1%-2%。这时候新品推广期,主要用来冲排名。这时定价在低利润定价区,当review和销量有了一定积累,且订单有逐渐增加的势头时,可以逐渐提价,直至达到这个类目的平均价格。

当到达平均价格后,好多朋友也许会问,怎么样才能让我的售价高于平均价格呢?

大家要超越产品本身,以给顾客提供更多价值为中心。

关于如何给顾客提供更多价值,我给大家提供两个参考方向:

1.从产品的视觉外包装着手,给顾客一个赏心悦目的包装,也是在充斥大街货的亚马逊上杀出重围的好办法

2.从客户角度去看待问题,例如我在亚马逊上做榨汁机,购买榨汁的顾客会有健身的需求,我在Fiverr上找个老外写一套健身食谱菜单,购买产品后免费下载。同时,用完榨汁机总要清洗机器,随包装附带清洁套装。帮客户多想一步,就是这个产品增值部分的体现,定价高于平均售价当然合理。


当价格稳定后,我们也要市场关注类目里价格的变化,要随市场变化随时调整。


最后,在产品运营到平稳阶段后,要建立自己的独立站,在随包装的售后便签里注明产品的ins账号,让消费者关注社交帐号,通过社交账号找到你的独立站。独立站的售价要比亚马逊低5%左右以便沉淀顾客(有朋友可能会问为什么不把独立站网址直接印在售后卡上,这个我们有惨痛教训,当亚马逊发现你把流量倒到卖家自己的独立站时,呵呵...亚马逊可是真的手起刀落)


工具汇总:

1.老外兼职网站:Fiverr



六. 产品描述

也许你也听过有的人说产品描述不重要,写好五点埋好关键词就够了。这里强调一下,大家不要忽略产品描述页的文案作用。产品描述页、五点是完全不同且分工明确的,五点里面只是用来说明产品的特点和功能,相当于概括总结了整个listing的骨架,其作用是帮助买家可以快速了解你的产品。而产品描述则是买家在完成购买前的临门一脚,促进他完成下单动作。此外,产品描述页还增加了排布关键词的领域,一些无法在标题和五点中添加的长尾关键词,可以很容易地放在产品描述里。


写产品描述页的文案时我们要注意以下四点

  1. 保持句子通顺的前提下,使产品描述具有可读性

在完成产品描述编写后,可把相关英文句子,放到谷歌翻译中译成中文,查看是否通顺。强烈建议大家安装上文提到的grammarly英文语法插件,可以避免一些低级的语法错误

2. 专注产品的价值体现,尽量使写出的句子可以跟客户产生情感上的共鸣

例如我是一个卖运动跑步手环的卖家,可以在描述里提及这个手环可以科学的让你监测自己跑步时的心率,让心率始终保持在燃脂效率最高的心率区间,让你减肥更容易,更轻松,帮你完成减肥目标,让使用者更自信更健康

3. 保证句子的精炼及结构清晰

即使你是为了添加长尾关键词,也要避免使用繁复的语言来描述一个简单的功能,同时一定要用html code来排版,使页面简洁,突出重点。

4. 注意排版格式,保持页面整洁

首先,我们看两个案例:


上图是两个不同的产品描述展示页,我们可以看到,从观感上第一个产品描述就要比第二个强很多,逻辑清晰重点突出,让人有读下去的欲望,而不像第二个黑乎乎一片没有重点。页面混乱的锅肯定要由编辑来背,那如何编排看起来舒服的页面?

给大家推荐一个在线编辑工具,可以用HTML代码来编辑Product description。网址:html-online.com/editor/


我自己常用的代码其实就三个:

(1) 换行 <br> 每行结尾加一个 <br> 的指令

(2) 加粗 </b> 每行结尾添加 </b> 指令

(3) <h3>()</h3> 括号内改变文字大小 数字越大文字越大


工具汇总:

  1. 谷歌翻译

  2. 编辑排版 html-online.com/editor/



七. Search Term

亚马逊允许在search term 中上传最多249个字符,所以我们在实际应用中要避免使用无效的字符,珍惜每个字符的排布机会


优化重点如下:

1. 使用包含连字符的词语

例如 “anti-aging” 涵盖了 “anti”, “aging”, “anti-aging”, “anti aging” and“antiaging"

在使用中我们可以把这种带连字符的短语想象为亚马逊广告中的词组匹配,比单个词更易被亚马逊A9算法抓取

2.由于字符数的限制,我们在实际编写中不必区分单复数,shoes和 shoe对亚马逊算法来将都是一样的,亚马逊会自动优化、匹配搜索者的意图

3.不必添加逗号,区分不同词直接用空格即可

4.避免添加感叹号等无任何实际意义的虚词标点符号。


给大家分享一个优秀案例

再举个反面例子加深印象


这个反面案例的问题在于:

  1. 白金关键字没有作用,不必填写

2. 关键词之间无需逗号区分

3. search term中关键词重复,使用了 cream 带连字符的短语,重复使用如anti-aging

4. 出现了占用字节数的单词,skin cream for night 其中for 不必使用

5. 关键词粘性较低的词组被使用如:cheap night cream



以上,我们学习了

如何使用工具高效收集产品关键词建立词库;

如何做产品图才能脱颖而出;

如何写一条吸引买家的标题;

如何写高质量的五点描述和产品描述;

如何给产品合理定价;

如何填写search term。

如果你能够跟随着我的思路一步一步做到这里,一条优秀的新品Listing应该已经打磨出来了,我们也可以将这条新打造的listing发给Fiverr上的老外进行二次审核语义。如果你已经有在售的产品listing,也可以再次复盘,查看是否有需要优化的地方。


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